经典企业管理软件商业模式 – 阿朱=行业趋势+开发管理+架构 – CSDN博客

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经典企业管理软件商业模式

咱们假设年销售额目标50亿-100亿。

一、渠道
1、全国除去香港/澳门/台湾(生意先不发展那里)、西藏/新疆/宁夏/青海(大城市太少)不说,直辖市北上广、天津重庆,还有华北(河北/山西/内蒙古)、东北(辽宁/吉林/黑龙江)、华东(山东/江苏/安徽/浙江/福建)、华中(湖北/湖南/河南/江西)、华南(广东/广西/海南)、西南(四川/云南/贵州)、西北(陕西/甘肃),一共5个直辖市、23个省。

2、全国一共600多个市(有准确的国家行政统计数据/县级市也算市),咱们把直辖北上、广深、天津重庆除外,其他城市按规模和经济实力咱们分三档:第一档100个城市,第二档200个城市,第三档300个城市。

咱们就算每个城市发展一个代理商,那就需要100-200个代理商(第三档都是弱小县级市了不支撑大销售,咱们80/20看事),平均到每个省需要找5-10个代理商。每个代理商需要负担:
A、100个代理商,50亿,每个代理商年目标5000万
B、100个代理商,100亿,每个代理商年目标1亿
C、200个代理商,50亿,每个代理商年目标2500万
D、200个代理商,100亿,每个代理商年目标5000万

二、客户
1、中国赚钱的行业大约40多个(可统计中国企业500强/中国民营企业500强),而且最老最成熟的SAP在全球也就拥有20多个行业解决方案(做不大的行业都没有专门的解决方案)。

2、按照80/20,塔尖客户还是每个行业的500强,中间一级是500强外-1万名的企业,其他1万开外的企业都是塔基企业。

咱们算大数,40个行业x500强=20000个客户。再简单粗暴说23个省,那每个省就分布大约100个中国500强客户(当然很多强客户的总部在直辖市和一级城市)。

但其实不可能每个行业都能扎的这样深把每个行业500强都覆盖到,所以主力覆盖的行业也就是20来个,这样就10000个客户,这样每个省平均分布50个500强客户。再说每个省需要找5-10个代理商,那么每个代理商需要Care 5-10个500强客户,差不多能Care过来。

看客户平均产值:
A、100个代理商,50亿,每个代理商年目标5000万,每个代理商Care 10个500强客户,每个客户需要每年产出大约500万。
B、100个代理商,100亿,每个代理商年目标1亿,每个代理商Care 10个500强客户,每个客户需要每年产出大约1000万。
C、200个代理商,50亿,每个代理商年目标2500万,每个代理商Care 5个500强客户,每个客户需要每年产出大约500万。
D、200个代理商,100亿,每个代理商年目标5000万,每个代理商Care 10个500强客户,每个客户需要每年产出大约500万。

三、产品与服务

1、每个软件公司不能研发太多产品,否则整个产业链(营销/销售/实施/项目管理/培训/定制开发/服务/运维)成本和复杂性都很高,代理商能力不匹配质量不达标。所以核心产品5个,次核心产品5个就OK。

产品不宜上中下都提供,不能一套产品提供豪华版/标准版/基本版,看似裁裁剪剪就OK,其实不可以。每层次客户的要求都不一样,对产品/营销/销售/实施/服务/定制是一整套匹配的不一样,每个代理商也做不到上能做塔尖客户下能做塔基客户的弹性能力。

2、软件价格和软件复杂度也有一定关系,软件复杂度也和客户层次有一定关系(塔尖客户/中间客户/塔基客户对软件复杂度和价格承受力均不同)。软件复杂度和价格也影响代理商能力要求和销售难度。依中国目前渠道商数量和能力,每个产品价格应该在10万-50万,这样一整套套件产品就是100万-500万。这也是普遍客户承受能力,上能覆盖每行业500强,下能覆盖中与中上行业客户。塔基客户只能放弃。

3、服务产品分为:
实施(高级流程梳理服务产品/实施安装配置服务产品/项目管理服务产品)、

服务(培训认证服务产品/试点应用服务产品/推广应用服务产品/客服问答服务产品/配置变更服务产品)、

运维(安全性能运维监控检查优化服务产品/数据检查修正清洗处理服务产品/升级迁移扩容技术服务产品/疑难技术支持服务产品)、

定制开发(新功能、新查询/新报表、系统整合/门户集成、原有UI修改、原有功能业务逻辑修改、BUG修改)

4、收入结构配比:
软件收入+License收入30%,实施收入20%,服务收入20%,运维收入20%,定制开发收入10%。

定制开发成本高利润低/知识人员管理难,所以不鼓励大规模团队定制。可以外包、可以化整为零来控制成本。为了做到能够外包、能够化整为零,需要功能代码自我封闭性/可阅读性/异常截获性强、平台API/定制开发平台/开发模板强、升级工具强,还要跟随开发文档、培训教育认证、定制开发支持。所以目标明确后就得配套所有端到端相关。

5、客户收入配比:

一套套件软件产品为5-10个子产品,每个子产品10-50万,一套套件软件产品为100-500万。这样来思考分配到一个客户一个子产品的综合产出与售价。

A、100个代理商,50亿,每个代理商年目标5000万,每个代理商Care 10个500强客户,每个客户需要每年产出大约500万。500万分为150万软件收入、100万实施收入、100万服务收入、100万运维收入、50万定制开发收入。

B、100个代理商,100亿,每个代理商年目标1亿,每个代理商Care 10个500强客户,每个客户需要每年产出大约1000万。1000万分为300万软件收入、200万实施收入、200万服务收入、200万运维收入、100万定制开发收入。

C、200个代理商,50亿,每个代理商年目标2500万,每个代理商Care 5个500强客户,每个客户需要每年产出大约500万。500万分为150万软件收入、100万实施收入、100万服务收入、100万运维收入、50万定制开发收入。

D、200个代理商,100亿,每个代理商年目标5000万,每个代理商Care 10个500强客户,每个客户需要每年产出大约500万。500万分为150万软件收入、100万实施收入、100万服务收入、100万运维收入、50万定制开发收入。

四、能力跟随

1、总部:需要在平台、模板、流程、自动化工具、全国管理平台上发力,投入精英高科技人才。

还需要做好品牌塑造、营销/销售/实施/服务/运维/开发标准制定、标准培训认证/督导/支持,管理好合同风险/回款风险

2、成立企业大学/和大学合办课程,做好人才吸引/培养/输送,做好渠道商营销/销售能力培训、实施/服务能力培训、技术运维/技术开发能力培训

五、实例分析

咱们分析,战略是:
1、产品:大力做强产品(财务、SCM、CRM、HR、OA)、大力做强服务标准产品、大力做强定制开发平台产品和配套

2、标准:大力做强品牌,大力做强各业务线标准制定/培训认证/督导/支持

3、大力做能力提升:渠道商营销/销售能力培训、实施/服务能力培训、技术运维/技术开发能力培训

4、大力扩张渠道战略:力求扩张到200个大渠道代理商

假设现在年收入10亿,要在10年内要达到年销售额50亿-100亿,按年复合增长率25%速度增长(考虑速度管控风险/能力成长/人工成本增长/营销销售费用增长/办公租金增长/税金增长/客户持续购买能力),来倒推需要多少年来实现。这个年限也决定了在这些有限时间内每年要明确做到哪些大事。

就算需要10年完成,那上述4类大事,每类都最少需要2.5年必要时间,这很紧。不过做事我们从来都不是线性的,而是配比同步增长的,所以会持续同比夯实与扩张,这就是健康的。

额外,再想想另外一家做各种主流行业解决方案的软件集团企业,号称年销售额60亿,主要收入却来自欧美日外包,把美元换算成人民币统计来提高年收入,本身国内各主流行业解决方案从开发到实施到服务到客服做了N多也收入才20亿(差不多一个行业平均下来2亿),其他收入来自电子硬件销售。所以回头想想就做国内市场,纯做解决方案(不卖硬件),要做到50亿-100亿,要有多难、利润要有多低,如果不压榨成本,就是优化最精确的战略规划/最精确的计划执行PDCA管理和预算管理,这运营能力得要求多强。
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作者:david_lv
来源:CSDN
原文:https://blog.csdn.net/david_lv/article/details/17733183
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