[转载]化龙巷钱钰二三线城市地方网站的发展思路

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12月4日消息,以“创新、融合、发展”为主题的第二届中国地方与行业网站峰会将于2010年12月4-5日在杭州海外海国际会展中心举 行,3000多名来自互联网各界的从业人士、站长、媒体与嘉宾参加了本次盛会,admin5站长网作为大会合作媒体参与了全程报道,以下是化龙巷总经理钱 钰的演讲内容。

化龙巷总经理钱钰

大家好,在这里首先感谢大会的主办方阿里集团和PHPWIND给大家提供了这么好的交流和分享的机会,今天来自五湖四海的地方网站的朋友,肯定 也期待今天大会已经很久了,因为大家真的有半年没有好好的相聚过了。今年的互联网行业经历了很多的困难,包括了国家政策的很多的监管,包括了整个互联网其 他的一些情况。但是地方和行业网站的发展,一直是在这两年发展当中是一个主话题,尤其是二三线城市当中,我们几乎看到了每个城市涌现出了三四个甚至是更多 的网站,一片欣欣向荣的氛围。

前不久我看到了胡延平老师说了这样的话,只有把生活端的服务、资讯、消费和应用,甚至是购物紧密结合,那么它的发展空间是不可想象的,是非常大 的发展空间。从那句话可以看到,其实从另外的层面可以理解,行业网站和地方网站,无线互联网和传统互联网,他们都有可能在地方网站领域获得交集,虽然今天 我们的网站叫做地方与行业网站高峰论坛,实际上互联网的发展趋势是非常的符合今天会议的主旨的。

回头来理性的看一看目前的状况,市场是很大,每个人都能看到,在座的个人站长,传统媒体,通用互联网企业,致力于进军互联网的企业,是不是思考过这样的几个问题?

地方网站是什么样的网站形态?它是论坛吗?它是社区?它是新闻网站?电商网站?你所在的城市适合做地方网站吗?怎么做才能在同一个城市当中,上万个同类网站当中脱颖而出,个人网站怎样的在短时间内赶超传统媒体,怎样的向市场伸手要钱?

我今天简单的分享一下自己的发展思路,抛砖引玉,请大家批评指正。

首先是目前对于互联网的环境,做一个回顾。

我觉得现在的互联网在“战国时代”,第一点,我觉得是通用机会正在越来越少,大家都知道,不管是IM还是电子商务,还是游戏,各个领域都被巨头 所掌握,全国范围内的创业机会在前几年还很多,这两年明显的感觉到了创业的成本越来越高,难度越来越大。你要做一个服务全国网民的应用和服务,你要投入的 成本、人力、财力、推广都是非常非常大的。就像现在非常成功的新浪微博也是因为新浪本身的集团,或者是新浪本身在中国互联网媒体当中的非常高的程度去推 广,能够获得非常大的成功。个人网站很少具备这样的资源。

第二,我们可以看到国家对互联网的规范和管理正在增强。大家知道视频网站广电正在进行规范和管理,个人已经不能去做了,企业没有1千万的资金也 不能去做了,小说网站和一些内容的网站,都因版权问题,很多现在都已经下线了。我所知道的有一个小说网站转载了一篇有版权的小说,可能赔偿起来就是一个天 价了。社区网站今年的六、七月份有一个侵权责任法,如果是网络舆论牵涉到了侵权的话,企业和互联网都要承担连带责任。还有公安网监对内容的管控越来越严 格,个人网站几乎很难做强互动,或者是非常规模性大的网站了,这也是一个现实的情况。

第三,流量站的没落,今天百度除了几个大型的网址站,几乎停止了以往的分成体系,以往的善于社区一些流量的客户端已经被大的巨头所绞杀,比如说大家知道的3Q事件。说到现在的站长面临的种种困难和现状,有一种说法叫做“站长已死”,这是说明了站长时代已经过去了吗?

我们看到的事实并不是这样的,2010年成为了个人网站发展的代名词,视频小说网站不被个人许可的时候,个人网站涌向了地方网站和行业网站。我 们认为,如果说个人站长的时期已经过去了,不如我们说第二波个人站长的创业的浪潮正在到来,这是一次涅磐和重生,是个人站长的请鼓掌!谢谢!(鼓掌)

我们看到了二三线城市网站的运营的优势和劣势,我们首先来看一下二三线城市网站的运营的优势,资讯缺乏,网民对这些信息是对本地信息有巨大的需 求。比如说消费经验,刚才很多的站长也在分享经验,比如说很多的商业信息,其实大家都是有需求的,并不是说广告信息就是没有需求的。

第二点,就是在二三线城市,互联网的使用增速大于一线城市,在二三线城市互联网的发展,包括了网民的数量,电脑和宽带的增长的速度,一线城市已 经饱和了,二三线城市才刚刚开始,或者说是正在非常的高速发展当中,这样的情况下,你赶不赶得上这一波,这个城市是不是正在这一波上。

第三点,二三线城市的各类成本相对较低,在背景租个写字楼,每平方是3元/天的价格,在二三线城市可能就是一个月左右每平方,因为房价相对较低,用人的成本也相对较低,包括了运维成本等等,都是相对较低的。

第四,是媒体的竞争,相对不饱和。一线的网站可能要面临数百个强大的竞争对手,这是二三线城市的地方网站的优势。

二三线城市的运营地方网站的劣势,每次的站长大会上我都会讲,技术站长的转型,他们对流量非常的痴迷,对技术的本身非常的痴迷,很难跳出来看这 个市场。地方网站去分析,它在获取第一桶金的时候是靠什么去做的,是做网址站和流量站的角度当中去,还是把自己看得很轻,把自己的团队看得很轻,把自己个 人看得很重。这是需要一个思维转变的时间,这是二三线城市的地方网站的劣势。很多都是技术站长转型而来的,这方面是有较大的劣势。

二是启动资金相对缺乏。相比当地的报业和广电等资金雄厚的对手来说,我们可以看到个人站长往往是资金非常缺乏的,我们刚起步的时候也是非常缺乏资金的,没有人看好我们的地方网站。我们的投资人很早就撤资了,地方网站是融资难和融资渠道缺乏,这是很重要的劣势。

第三是布局能力缺乏。昨天我在酒店遇到了一个城市的网站,在做了商家导航的产品做了四年多,现在发展得不是特别的顺利,现在想去做棋牌游戏了, 问我要不要去做棋牌游戏,能不能吸引来这个流量帮助我的网站起死回生。答案大家可能都知道了,二三线城市的站长很难知道先做什么后做什么,很难去界定。包 括了一些资源的协调能力和建立能力,都是比较弱。

第四是个人站长的管理能力比较欠缺。大家知道在一个企业的高速发展当中,你用好一两个人没有问题,甚至是十个人没有问题,如果你的团队迅速的扩 张到几十个人的时候,特别是你的团队的成员都是八零后和九零后的时候,大家的文化的差异,思想上的差异,最后会导致团队的一些问题,在这种情况下,如果企 业要高速发展,大家要把拧成一股绳的时候,往往地方网站这方面是有劣势的。

我们要先了解自己的优势和劣势,正确的看待我们的市场,才能摆正心态来运营好我们的网站。

接下来我是按照总体的顺序来说的。首先第一点最大的前提,大家都问我,我的城市适不适合做地方网站,我是什么样的情况来做地方网站,这是总的趋 势的问题。我归纳为几点,在座的有一些同学已经开始运营地方网站了,是不是应该去做,应该参照几个参照值,这是几个网站交流当中得到的情况。

第一个要看经济的发展,也就是说,大家去看社区的房价,如果还在2000-4000元左右,这个房价还非常低,和非常高房价的城市的运营方式是 不同。有多少个汽车的4S店,还要了解当地的婚嫁影楼有多少家,传统的技术站长很难对当地的经济状况做一个摸底的。往往会跟风做一个地方网站,这是不对 的。

另外还有上网的人数,还由上网的目的,以及在互联网这一块的投入和产生的比例,很少有同学去预估一下,这些东西是很大程度上决定了投资成功或者是失败的关键因素。

第二个就是文化。文化在整个的网站的运营当中,最重要的一点。你的经济不发达去做还是问题小一些,如果是文化上有问题,问题就很大了,就是城市 的向心力,城市的人,对某一个城市和某一个观点,是不是有趋同的价值观。打个比方,比如说一些城市的主城区很小,县级市很强。比如说江苏的南通和台州,这 些地方就没有大区域的,像无锡、常州和苏州这些地方的网站发展得好,一方面是由于苏南城市,一个是苏中城市,而且是语言都不通,大家都没有共同的话题和在 一个地方消费。平常发生了一个大事,开车都要两三个小时,很难有城市的向心力和趋同力,这也是一个影响的因素。如果是没有城市趋同的价值观,这个也不是一 个很好的趋势。

第三个就是政治。政治是说这个地方,这个城市是不是民主,是不是开放。政府对于网络民意的态度和处理能力,可能网络对于一线城市来说不是陌生的玩意儿,二三线城市对于新兴事物的了解也是一个过程,政治也是一个重要的因素。

第四个因素就是媒体鸿沟。就是当地的主流媒体,报纸和电视台,甚至是电台,是不是已经能够解决老百姓生活当中的问题了。刚才西祠的刘总在PPT 当中有一页,青年、中年、幼年,在各自的生活当中有哪些需要解决的东西,可以对比一下看看,如果在你的城市当中你的主流媒体有没有帮助你解决掉这些主要的 问题。

以上的四点都影响到了地方网站的总的趋势。下次如果还有同学问我要不要做地方网站,你就问自己这四个问题,当地的这些情况到底是怎样的。

第二个要点是开局。很多人问我怎样的快速发展第一批会员,有什么捷径可走啊。就我来讲,是很难有捷径走的,除非你直接的做团购和电子商务的网 站,否则你是没有捷径可以走的。我的观点是“机会永远不迟”,今天也有朋友问我,在我的城市里面有两个城市社区的网站,做得非常好,我一定要跟着后面去做 吗?我觉得今天荣董事长说得很好,只要服务存在,成本不是问题。因为你觉得它是一个网站,你就觉得他已经做得很强了,如果你把自己当成了一个服务商来讲, 你给大家提供服务的,你就觉得永远不晚,并不是说肯德基开了,就不是说麦当劳就不能在旁边开了,并不是这两个都开了,中式快餐就不能在旁边开了,都可以 开。但是,你再急也不能盲目的上马,觉得再不上马就要机会过去了。

后面我概括为“内容,内容,还是内容!”相对于大门户来说,新浪和搜狐来说,生活的实用的信息是非常少的,有一些朋友说,什么叫做内容呢?刚才 我觉得大家都讲得很好,包括了消费经验和生活信息等等,这些本地的内容很重要,而是跟一些大门户差异化的内容,大家也会转很多的文章,这就是做内容吗?我 觉得不是做内容。

还有朋友说,你是不是说我们网站刚刚建立,要不要多做活动,我做活动应该很好的,可以快速的积累会员。我的观点说,要多做活动,可是活动如果没 有内容来承载,怎么不是一做就散了呢?我们的网上在前期没有相关的信息,后期没有相应的内容,这个价值的贡献就很少了。这个有的网站提供视频的服务,有的 网站是提供信息的服务,我们就不应该提供一样的服务了,这从诉求上说是对的。你能比这个服务更好吗?当地专门的做二手房的,里面经常是有中介和虚假的信 息,还有一些不应该看到的为了拉拢更多电话中介发布的假消息,你是不是可以把这个服务做得更好,这个“好”就是差异化,只要是体验更好一些,信息更完善一 些,我认为用户是会买单的,我认为就是差异化的需求解决者。不一定是业务类型的差异,而且是业务解决方案的完善度和准确度上可以做得更加有差异化。

第四个观点是耐心战胜浮躁。每次我都要拿我的朋友的例子来说事情,我的朋友一开始也是跟我一起做地方网站的,他也在四年的过程当中,今天做一个 房产网,明天做一个汽车网,后天又做了一个家居网,但是直到今天也没有做到了一个高的程度。也就是前面的三点,机会、内容和差异化,都是术,最后的一点耐 心战胜浮躁,我认为就是道,我认为道和术相比都很重要,但是道和术都很重要,道比术更重要,认准了一点,就要坚持走下去

第四个大点,我们想要了解的就是一个地方网站的根本,就是我们要解决什么样的问题,我们知道需求的价值是非常大的,我们也讲自己是一个服务商, 我们知道腾讯QQ,还有阿里旺旺,还有MSN,这些产品都是解决了沟通的问题。还有淘宝和阿里巴巴是解决了商贸的问题,搜索引擎是解决了信息路径的问题, 我们解决了什么问题?这些是不是我们独一无二的价值?这是我们需要考虑的一个问题。

刚才所有的地方网站和门户社区网站,垂直网站也好,都在讲这个问题,第一就是“消费经验”,这是很早就在提出的经验。分享创造价值,很多人从学 校里面出来,对于结婚、买房、买车,他们都是没有经验,很容易被JS误导,浪费了很多的时间,还弄得很不开心,这就是一个非常显性的需求。当地的媒体也没 有很好的去满足它,这就是一个非常好的价值,如果是去满足它了,这就是网站的独一无二的价值。

第二,就是生活信息,比如说一个城市里面有很多的中介介绍所,他们都是分散在城市的各边的,可能我找房子的时候,就是少找了一个中介,我就买错 了一个房子,或者是买贵了一个房子,对于很多人来说,房子是要住一辈子的,造成了很多的困扰、失败和错误。快和大容量,是网站本身的优势,可以把这些零散 的不聚合的信息聚合在一起,这就是解决了信息本身的需求的问题。

第三,电子商务。电子商务其实是解决了什么问题?就是在现在稍微发达一点的城市,店铺就非常贵,商业地产的蓬勃发展,中国的商业地产价格很高, 店铺按照平方来算就是3-10万元,每天在商贸当中进行消耗,这个成本很高。加上水电和服务员的工资,还有七七八八的国家的税务和工商等等。对于用户端来 说,希望在家里买东西更加的方便,我上边的时候,早上八点多上班的时候,五点多下班的时候,希望东西送到我这里,能不能提供一个最快的缩短购买路径的方 式。平时我在办公室浏览网页的时候,希望知道常州的商场里面有没有新的商品在打折,还有我熟悉的小店有没有新的衣服来了。我们扪心自问一下,我们做到什么 程度了?我们做了一些什么?

怎样来满足这些需求呢?时间有限,今天不可能用很短的时间来讲清楚,怎么来满足这些需求?比如说PHPWIND的社区在承担这样的功能,生活信 息,聚合产生价值,大家看到了PHPWIND推出了房产的产品,还有社区的团购产品都是满足了这些运营的需求。把这些东西拿出来来讲,使大家清晰的看到了 地方网站的逻辑和范围。

用生态解决需求

第一个就是互助温暖,外面的大牌子上都写了“互助温暖”,大家知道什么是“互助温暖”吗?就是精神层面上有没有网友的的呼唤得到呼应,网友遇到 了一个问题没有得到解决的时候,你的版主和工作人员会快速的去回应吗?有互帮互助的习惯吗?我们的网站上经常会有人发自杀帖的网友,真的有人发帖之后,会 有网友想办法的人肉搜索去找他在那里,甚至是有网警会主动的去搜索,你的网站上有没有公益的活动,有没有公益基金,有没有跟公益组织的联动。有没有做网站 联会,有没有把很商业的东西融合进来,你们网友在哪里?这些都跟网站的互助温暖有关系,你的网站的氛围这是一个互助温暖的地方,不是一个暴力凶杀的地方。

第二个就是互动分享,如果说互助温暖是精神层面的,互动分享是物质层面的,比如说买车心得,买房心得,看房日记等等,这些都是跟生活息息相关的东西,这些是给我们的网站提供了非常好的内容黏度,这是提供了很好的内容载体,很少会在大网站上看到的。

第三个就是称之为城市的眼睛。除了刚才讲的这些内容以外,你的网站既然是做本地的,有没有关注城市的发展,有没有关注城市的文化,有没有关注城 市的细节,内容有没有在城市之间引起共鸣,你的网友有没有引起共鸣,有没有深深的感动网友,能不能把社区的互动的力量发挥到最大。我记得有一个黄丝带的活 动,是拯救一名癌症的网友,从一个城市的领导者,到各个部委和办事员都很关心他,还有出租车都系上了红丝带。能不能感染和鼓动每个网友去关心他。对城市的 发展是不是很热心。

最后就是大家关心得如何向市场要钱,很多的网站人气做得非常好,销售相对来说比较弱一些。首先第一点就是流量无用论的问题,地方的网站会比当地 的垂直网站还较强一些,但是大家如果是从网站的流量上分析的话,可能会比这些流量要高几十倍,但是你的收入只有别人的几十分之一,为什么会这样呢?就是初 期的媒体的影响力没有做起来,而当地的客户其实并不太买单你的流量,这个流量并不是说真的没有用的,只是你没有更好的把它包装起来。或者是没有很好的让你 的客户理解到你的影响度和覆盖面,今年我们是强调了这个门户上,比如说汽车的广告,就要在上面的广告,这样才能申报到厂家的资金,根本不管你的流量有多 少。

补充说一下,垂直网站的运作方法非常多,大家可以关注一下梦里情怀周老师的博客,大家可以多向他请教一下,怎样的把地方网站作为垂直网站来运营,我们也在学习当中。可以让自己的销售一倍翻两倍,两倍翻四倍。这是我自己的一个观点。

紧接着一个观点就是转化率为王,我们这个板块当中,平常都是在分享买车的经验,当我们召集一个买车的团购的活动,才有很高的转化率,我们有一次 组织了一个克鲁兹的团购,去了30个网友,当场就有18辆车成交了。在红星美凯龙的到达率来讲,相比传统媒体来说,是最高的。平常这些网友都在网上写家装 日记,了解、互动,传递一些信息,这是很重要的一个核心。

好产品带来好收益,价值的转换很重要,二手房的产品,商家导航,移动互联网的产品,每个产品都有背后的意义和价值,大家在追捧某一个社区的开发 商和某一种功能的时候,更多的思考这个功能背后带给大家的是什么?多问几个为什么,多体会在背后提供的运营的底蕴和功能所带来的目的。

总结一下,我们可以回答一下前面所回答的这些问题了。要抓住中国城市化发展的大势。找准市场需求耐心开好,提供具有差异化的需求解决方案,建立温暖分享的社区生态,以及以媒体化和好产品来向市场要钱。

我非常喜欢一段话,叫“一座城市运营一段文明,一个好网站运营好一个生活”,我们网站的定位是一个服务者,也是价值的提供者,是需求的解决者。 明年我们也将拓展江苏的一些其他的市场,做一些有益的尝试,这里我们做一个广告,各种的形式都可以探讨,希望大家跟我们联系。希望大家都可以成就自己的大 业,明年我们的互联网队伍更加强大,谢谢大家!

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